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L'acheteur B2B rationnel – et autres mythes

Un mythe persiste en ce qui concerne l'acheteur B2B rationnel. Mais la psychologie moderne et une meilleure compréhension du marché révèlent que l’émotionnel prend le pas sur le rationnel - et que la valeur personnelle est toujours présente à l’esprit de l'acheteur B2B. Cette découverte ouvre la voie à une différenciation de l'emballage de ciment par la conception et la valeur ajoutée.

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La croyance populaire veut que lorsque des produits de base sont commercialisés dans l'arène B2B, les arguments fonctionnels tendent à dominer. L'acheteur B2B est considéré comme rationnel, et si le choix entre l'utilisation d'une stratégie de différenciation et d'une stratégie de leadership en matière de coûts est nécessaire, cette dernière prévaut souvent.

Des études menées aussi bien par le lauréat du prix Nobel Daniel Kahneman que résultant de recherches marketing modernes pointent dans une direction totalement différente. L'émotion est plus forte que la raison. Une étude révèle que sur 720 cadres supérieurs près des deux tiers (65 %) affirment que le contexte commercial de plus en plus complexe a rendu plus difficile de baser des décisions sur des facteurs purement « fonctionnels » (par exemple, le coût, la qualité ou le rendement).* Des facteurs subjectifs – comme la valeur personnelle et la durabilité – qui ne peuvent pas être quantifiés, font de plus en plus la différence lors de l'évaluation de propositions concurrentes.

Cela nous conduit à un autre « mythe » : Seul compte ce qui est à l’intérieur. L'emballage est utilisé pour la protection pendant le transport et la manutention. Et si vous pouviez utiliser la conception de l'emballage de ciment pour une véritable différenciation ? Nous savons que vous pouvez. Lisez notre guide Oser être différent – pour découvrir comment la conception révolutionnaire d’un emballage de ciment peut être la clé du succès sur un marché de matières premières.

*Fortune Knowledge Group : Gyro, Only Human : The Emotional Logic of Business Decisions
**BillerudKorsnäs Consumer Panel 2017 

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