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L’acquirente B2B “razionale” e altri miti

Secondo un mito ricorrente, l’acquirente B2B è “razionale”. Ma la psicologia moderna e le ricerche di mercato indicano che le emozioni prevalgono sulla razionalità e che il cliente B2B guarda anche al valore personale. La risposta? Differenziare il packaging del cemento attraverso il design e il valore aggiunto.

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È opinione comune che, nel mercato delle commodity per i clienti B2B, predominino gli aspetti funzionali. L’acquirente B2B è una mente razionale e, se occorre scegliere fra una strategia di differenziazione e una leadership di costo, generalmente è quest’ultima ad avere la meglio.

Ma gli studi sfatano questa visione – dal Premio Nobel Daniel Kahneman fino alle moderne ricerche di mercato – e ci dicono qualcosa di totalmente diverso: le emozioni battono la ragione. Un’indagine rivela che, su 720 top manager aziendali, quasi due terzi (65%) affermano che la crescente complessità degli ambienti di business rende più difficile basare le decisioni su fattori meramente “funzionali”, come costi, qualità o efficienza.* Sempre più spesso, quando si valutano proposte complesse, sono i fattori soggettivi non quantificabili – come valore personale e sostenibilità – a fare la differenza.

Questo ci porta a un altro “mito”: l’importante è il contenuto. L’imballaggio serve solo a proteggere il materiale durante il trasporto e gli spostamenti. E se invece, attraverso il design, usassimo il packaging del cemento come elemento di reale differenziazione? Leggi la nostra guida Dare to Be Different per scoprire come un design rivoluzionario può trasformare il packaging del cemento in una leva di successo nel mercato delle commodity.

*Fortune Knowledge Group: Gyro, Only Human: The Emotional Logic of Business Decisions.
**BillerudKorsnäs Consumer Panel 2017

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